Ancillary Revenue no setor aéreo

O setor aéreo, marcado por uma constante busca por novas fontes de receita, tem encontrado no ancillary revenue um aliado poderoso. Mas o que é, afinal, esse conceito que vem revolucionando a forma como as companhias aéreas enxergam seus negócios? E como as estratégias de marketing podem otimizar essa fonte de renda?

Neste artigo, vamos explorar o conceito do ancillary revenue e suas aplicações no contexto da aviação e do marketing aeronáutico.

O que é Ancillary Revenue?

Ancillary revenue ou receita acessória/auxiliar, em tradução livre, refere-se a todos os produtos e serviços adicionais oferecidos pelas companhias aéreas além da passagem aérea básica. Essa receita extra pode ser gerada por meio de uma variedade de opções, como:

• Serviços a bordo: Refeições, bebidas, kits de amenidades, acesso a wi-fi e entretenimento durante o voo.

• Assentos: Opções de assentos com mais espaço, assentos com tomada e outros benefícios.

• Bagagem: Taxas por bagagem adicional, escolha de assento e embarque prioritário.

• Programas de fidelidade: Venda de milhas, parcerias com outras empresas para oferecer benefícios exclusivos.

• Produtos e serviços adicionais: Acesso a lounges VIP, Seguro de viagem, aluguel de carros, reservas de hotéis.

Essa estratégia se revela como um recurso para as companhias aéreas que buscam impulsionar seus resultados financeiros e fortalecer sua posição no mercado. Ao ampliar sua oferta com uma variedade de produtos e serviços adicionais, as empresas não apenas aumentam a receita média por passageiro, incentivando gastos extras durante a jornada, mas também elevam a satisfação do cliente ao atender suas necessidades de forma personalizada, fomentando a fidelidade. Além disso, a oferta de produtos e serviços exclusivos possibilita que as empresas se diferenciem da concorrência e atraiam novos clientes. Por fim, ao diversificar suas fontes de receita, as empresas se tornam menos vulneráveis às oscilações nos preços do combustível e impactos do mercado como um todo, garantindo maior estabilidade financeira.

O Marketing Aeronáutico e o Ancillary Revenue

O marketing aeronáutico é um aliado fundamental na maximização do ancillary revenue. Ao coletar e analisar dados dos passageiros, as companhias aéreas podem criar ofertas personalizadas que aumentam significativamente a probabilidade de compra de produtos e serviços adicionais. Estratégias como upselling e cross-selling, que oferecem produtos complementares durante o processo de compra, também impulsionam o valor médio do ticket.

Programas de fidelidade que recompensam os clientes mais fiéis, conteúdo relevante e engajador que educa os passageiros sobre os benefícios dos produtos adicionais e parcerias com influenciadores digitais que geram desejo nos consumidores são outras táticas eficazes. Além disso, a otimização dos canais digitais, como sites, aplicativos e redes sociais, facilita a compra desses produtos e serviços, contribuindo para o sucesso da estratégia de ancillary revenue.

Desafios e oportunidades do Ancillary Revenue

O ancillary revenue, apesar de seu grande potencial, apresenta desafios e oportunidades para as companhias aéreas. A busca por um equilíbrio entre o aumento da receita e a garantia de uma experiência positiva para o cliente é fundamental. A intensa concorrência no mercado, marcada pela crescente oferta de produtos e serviços adicionais, exige que as empresas invistam em diferenciais competitivos. Além disso, a implementação de novas tecnologias para gerenciar a venda desses produtos pode ser complexa e custosa. No entanto, o cenário é promissor. A crescente demanda por experiências personalizadas, o avanço tecnológico e a necessidade de novas fontes de receita impulsionam o crescimento do ancillary revenue no setor aéreo, abrindo um leque de oportunidades para as companhias aéreas que souberem explorá-las.

O sucesso do ancillary revenue nas grandes companhias aéreas

As grandes companhias aéreas têm demonstrado maestria na implementação do ancillary revenue, transformando-o em um pilar fundamental de seus modelos de negócio. Ao analisar casos de sucesso, percebemos que a personalização da experiência do cliente é a chave para o sucesso.

Empresas como a Ryanair e a Southwest Airlines, por exemplo, oferecem uma gama diversificada de produtos e serviços adicionais, desde a escolha do assento até o aluguel de carros, tudo customizado de acordo com as preferências e necessidades de cada passageiro. Essa abordagem não apenas aumenta a receita, mas também fortalece o relacionamento com os clientes, tornando-os mais fiéis à marca. As marcas que optam por fazer produtos como bolsas, canetas e objetos do dia a dia para reforçar a ideia da marca como a Emirates e Hawaiian Airlines também usam da técnica para complementar a receita. Além disso, essas companhias investem em tecnologia de ponta para otimizar a gestão de seus programas de ancillary revenue, permitindo uma análise precisa dos dados dos clientes e a criação de ofertas altamente segmentadas.

Ao combinar estratégia, tecnologia e uma profunda compreensão do comportamento do consumidor, as grandes companhias aéreas têm demonstrado que o ancillary revenue é muito mais do que uma fonte adicional de receita, mas sim um poderoso motor de crescimento e inovação.

Tendências Futuras para o Ancillary Revenue

O cenário do ancillary revenue está em constante evolução, impulsionado por avanços tecnológicos e mudanças nas preferências dos consumidores. A personalização, cada vez mais sofisticada, permitirá ofertas ainda mais personalizadas, aumentando o desejo de compra. A inteligência artificial, por sua vez, otimizará a precificação e a recomendação de produtos, maximizando a receita.

A sustentabilidade também ganhará força, com a oferta de opções mais ecológicas e experiências de viagem conscientes. A integração com outros serviços, como streaming de conteúdo e realidade virtual, enriquecerá a jornada do passageiro, abrindo novas oportunidades de monetização. A chave para o sucesso estará na capacidade das companhias aéreas de se adaptarem rapidamente a essas mudanças, investindo em tecnologia, dados e experiências memoráveis.

Conclusão

O ancillary revenue se configura como um divisor de águas para as companhias aéreas que buscam não apenas aumentar seus lucros, mas também fortalecer sua posição no mercado e fidelizar seus clientes. Ao transcender a simples venda de passagens, as empresas aéreas podem transformar a experiência de voo em uma jornada verdadeiramente personalizada e memorável, gerando um valor agregado que vai muito além do transporte.

Ao combinar estratégias de marketing inovadoras com uma oferta de produtos e serviços altamente personalizada, as companhias aéreas podem explorar um universo de possibilidades. Desde a criação de pacotes turísticos exclusivos, que incluem hospedagem, aluguel de carros e atividades locais, até a oferta de serviços a bordo premium, como refeições gourmet e kits de amenidades de luxo, a gama de opções é praticamente ilimitada. Essa personalização permite que cada passageiro se sinta especial e valorizado, aumentando significativamente sua satisfação e fidelidade à marca.